嘎嘎商貿(mào)陳麗君：“海鮮”空運(yùn)內(nèi)陸，起步3個(gè)月銷售額破200萬！

          
與嘎嘎商貿(mào)陳麗君交流是在凌晨一點(diǎn)。
此時(shí)，萬家燈火已然黯淡，從窗戶往外望去，夜色茫茫，幾點(diǎn)星光依稀亮著。
“自創(chuàng)業(yè)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，我就從來沒有在2點(diǎn)前睡過?！?/p>
1986年出生，畢業(yè)于四川理工學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的陳麗君，先后從事市場(chǎng)及供應(yīng)鏈工作。
2018年，她與朋友一同，開始社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)，曾在無線下BD團(tuán)隊(duì)的情況下，通過線上運(yùn)營(yíng)方式，起步3個(gè)月打造300社區(qū)團(tuán)，銷售額破150萬。經(jīng)過1年的發(fā)展，目前，云端的嘎嘎?lián)碛?00社團(tuán)，覆蓋重慶、成都兩地近10萬家庭。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)看似門檻簡(jiǎn)單，背后卻是需要打磨的供應(yīng)鏈壁壘。從采購(gòu)、分揀、配送、選品、交付、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要細(xì)細(xì)打磨。較少有公司在高速發(fā)展與盈利中做好平衡。
而陳麗君，出于對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性，無時(shí)無刻不在強(qiáng)調(diào)成本，精打細(xì)算貫穿整個(gè)公司，嘎嘎商貿(mào)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。
在與陳總交談之前，小魚兒對(duì)此曾抱有疑問，而今似乎已得到一些答案。





1. 品牌定位：內(nèi)陸海鮮，差異競(jìng)爭(zhēng)





云端的嘎嘎社區(qū)團(tuán)購(gòu)，隸屬于重慶嘎嘎商貿(mào)有限公司。在創(chuàng)業(yè)之初，基于社區(qū)快速獲取消費(fèi)者的“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”模式，決定用差異化定位，以基地海鮮切入重慶中高端客群市場(chǎng)。
重慶地處內(nèi)陸城市，海鮮的價(jià)格相對(duì)模糊。而對(duì)于海鮮此類高客單的產(chǎn)品，基于海鮮，很容易引起人性潛在分享行為。
水果和蔬菜雖然作為剛需，消費(fèi)頻次較高，但是可比性強(qiáng)，價(jià)格相對(duì)透明，想要吸引用戶就要以低價(jià)和補(bǔ)貼等形式，這樣必定需要長(zhǎng)期的資金投入。
另外，生鮮產(chǎn)品入門門檻較低，基于批發(fā)市場(chǎng)+物流+社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的模式，隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)發(fā)展，模式同質(zhì)化，勢(shì)必會(huì)造成較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
那么，喊出讓消費(fèi)者“不住海邊，吃遍海鮮”的嘎嘎商貿(mào)，如何解決社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，核心的采購(gòu)及物流問題？






2.極致體驗(yàn)：產(chǎn)地直發(fā)、空運(yùn)直達(dá)





目前，沿海一線海鮮產(chǎn)品，主要通過“家庭式”的漁民，進(jìn)行捕撈。會(huì)有供應(yīng)商至碼頭進(jìn)行采購(gòu)，轉(zhuǎn)回批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。
“云端的嘎嘎”的海鮮產(chǎn)品，由陳麗君的創(chuàng)業(yè)合伙人顏總，常駐大連、青島等海產(chǎn)品基地，通過當(dāng)?shù)貪O民及水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)商進(jìn)行直采。
顏總曾在山航工作，積累了相當(dāng)?shù)暮娇召Y源，也因此，嘎嘎確定了空運(yùn)+第三方物流配送模式。
“凌晨產(chǎn)地采購(gòu)海鮮，確定物流航班，上午空運(yùn)，中午到達(dá)重慶，下午在嘎嘎的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行緊急分揀，而后通過第三方物流，保證所有商品在5點(diǎn)前送達(dá)社區(qū)?！?/strong>

在模式的背后，是嘎嘎不斷進(jìn)行的試錯(cuò)、總結(jié)、調(diào)整，也是蔬東坡社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，聯(lián)合嘎嘎各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行緊密協(xié)作，才能實(shí)現(xiàn)的“從打撈到餐桌不過23小時(shí)”。






3.成本算術(shù)：如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)盈利？





嘎嘎的海鮮產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)本地大型的賣場(chǎng)和超市，同樣的產(chǎn)品價(jià)格是商超的6-7折，基于產(chǎn)地直達(dá)特性，更受消費(fèi)者喜愛。這是基于供應(yīng)鏈的物流所決定的。
盡管如此，基于物流采用“空運(yùn)+第三方配送”的方式，物流成本不容小覷。目前，“云端的嘎嘎”合作的第三方物流，主要是貨拉拉的司機(jī)，以普通面包車為主。
一輛車配送8個(gè)團(tuán)長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)的物流成本在30-35元，僅城區(qū)的第三方配送成本，就占到銷售額的3-4%。在這其中，嘎嘎采用泡沫箱+冰塊的方式進(jìn)行物流保鮮。
由于第三方物流的不穩(wěn)定性，無法使用可回收的恒溫冷藏箱。嘎嘎采用二手的泡沫保溫箱，成本也在幾塊錢一個(gè)。而這并不包括“空運(yùn)”時(shí)間的把控與協(xié)調(diào)。
“航班延誤推遲飛行，對(duì)于大多數(shù)旅客來說，應(yīng)該并不陌生?！倍祟愂录舫霈F(xiàn)，對(duì)海鮮產(chǎn)品的影響尚在其次，對(duì)于已然緊繃的供應(yīng)鏈無疑是雪上加霜。
更何況夏季多發(fā)的臺(tái)風(fēng)等惡劣天氣影響，產(chǎn)地貨源也會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。
陳麗君則表示，這其實(shí)是好事。
正因?yàn)閺暮．a(chǎn)地到內(nèi)陸城市的過程中，保證產(chǎn)品鮮活和及時(shí)交付存在難度，這才讓“云端的嘎嘎”突圍而出，構(gòu)建成社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展的護(hù)城河。
那些擊不垮你的，終將讓你更強(qiáng)大。






4.迅猛開拓：無BD團(tuán)隊(duì)招募300團(tuán)長(zhǎng)





供應(yīng)鏈端模式的走通，并不意味著消費(fèi)端就能取得突圍。
創(chuàng)業(yè)起步，擺在陳麗君面前的，是嘎嘎并沒有一只線下BD團(tuán)隊(duì)，能夠高效的獲取團(tuán)長(zhǎng)，開展業(yè)務(wù)。
如何在沒有市場(chǎng)BD團(tuán)隊(duì)的情況下，快速招募團(tuán)長(zhǎng)。并通過培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)，讓尚不熟悉社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式的“團(tuán)長(zhǎng)”們，快速開團(tuán)賣貨，用銷量驅(qū)動(dòng)模式運(yùn)營(yíng)？
2019年9月24日，陳總將會(huì)在【東坡學(xué)院】社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操論壇上進(jìn)行分享，可以聯(lián)系進(jìn)行報(bào)名。
從起步到運(yùn)營(yíng)，不到3個(gè)月的時(shí)間，嘎嘎商貿(mào)便招募了300團(tuán)長(zhǎng)。此時(shí)，嘎嘎商貿(mào)有限公司決定舉辦首次大型迎新團(tuán)拜會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷造勢(shì)。
會(huì)議非常順利。其中涵蓋了渝北區(qū)、大渡口區(qū)、南岸區(qū)等主城9區(qū)各大樓盤，150多名優(yōu)秀精英團(tuán)長(zhǎng)匯聚一起共賀新春。

（嘎嘎商貿(mào)首屆迎新團(tuán)拜會(huì)）
他們是未來新辟小區(qū)客源渠道和充足消費(fèi)者的潛在源頭。通過此次會(huì)議，云端嘎嘎的企業(yè)形象正式樹立，這也為云端的嘎嘎快速發(fā)展打好了基礎(chǔ)。
實(shí)際上，基于海鮮定位的中高端客群，隨著團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，隨著嘎嘎品質(zhì)團(tuán)的深入，客戶自然進(jìn)行沉淀。目前，云端的嘎嘎客單價(jià)超過60元。
在高客單模式下，團(tuán)長(zhǎng)的實(shí)際收入非?？捎^。同時(shí)，為避免團(tuán)內(nèi)下單人數(shù)過少，造成物流成本激增，嘎嘎進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，設(shè)置了起送額，滿600元才配送至小區(qū)，如果連續(xù)2周都不滿配送額，則團(tuán)長(zhǎng)會(huì)被隨時(shí)取代。
在金錢的激勵(lì)與制度的管理下 ，團(tuán)長(zhǎng)向心力很強(qiáng)。





5.持續(xù)專注：專業(yè)人做專業(yè)事





隨著云端嘎嘎的業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品開始從海鮮品類逐漸擴(kuò)展至水果，但仍然維持高端品質(zhì)定位，以進(jìn)口水果為主。
陳麗君表示：“如山竹等，其他平臺(tái)喜歡賣2A，他們喜歡盡量小份看起來多、價(jià)格便宜的，而嘎嘎基本選擇5-6A品質(zhì)貨，并且一般都是3-5斤一份，客戶群體也能夠接受，復(fù)購(gòu)率也很好。”
對(duì)于水果品類，嘎嘎的采購(gòu)渠道通常是批發(fā)市場(chǎng)。陳麗君表示，嘎嘎試過產(chǎn)地直采，近期進(jìn)了一批新疆產(chǎn)地的“玻璃脆”，批發(fā)價(jià)10斤裝，運(yùn)費(fèi)20000+，人工350/人，還不算物料保鮮以及損耗等。
“產(chǎn)地直采在沒有達(dá)到一定體量的前提下，并不是一個(gè)好生意?！?/p>

（云端的嘎嘎團(tuán)隊(duì)）
關(guān)于深挖供應(yīng)鏈，陳麗君認(rèn)為，“專業(yè)人做專業(yè)事”，除了自己的核心產(chǎn)品自己去做供應(yīng)鏈外，其他品類應(yīng)該交給更專業(yè)的人去做。
“一個(gè)單品，可能專業(yè)做的人，扎根十幾年、二十幾年甚至更長(zhǎng)，他們的專業(yè)度不是我們一下子就能達(dá)到的。市場(chǎng)有些貨，比自己去搞好，還要更便宜，就是因?yàn)槿思覍I(yè)?！?/p>
社群的核心，實(shí)際重點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者，及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品，以及在整個(gè)行業(yè)發(fā)生變化時(shí)，是否能敏銳反應(yīng)。而不是花大把力氣去搞供應(yīng)鏈，做自己不擅長(zhǎng)的事情。
很多社群往產(chǎn)地跑，但是產(chǎn)品不一定優(yōu)秀。“就像自有品牌一樣，在如果沒有非常大的市場(chǎng)占有率以及強(qiáng)曝光的時(shí)候，往往容易適得其反。”
未來，云端的嘎嘎將繼續(xù)在核心品類進(jìn)行深耕，并逐步的拓展至重慶、成都、西安、貴陽、長(zhǎng)沙等城市。而蔬東坡，將一如既往以領(lǐng)先的科技手段，提效降損、數(shù)據(jù)決策，助力企業(yè)開拓團(tuán)購(gòu)的萬億市場(chǎng)。
2019下半年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)依舊璀璨奪目。


【東坡學(xué)院】中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操高峰論壇已成功舉辦3屆，通過各地社區(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人，圍繞社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展、供應(yīng)鏈整合、團(tuán)長(zhǎng)招募與運(yùn)營(yíng)管理、未來發(fā)展模式，進(jìn)行交流探討，分享實(shí)操運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，共有近300名企業(yè)家參與，累計(jì)影響超過5000名社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)內(nèi)人士。
金秋9月，實(shí)操高峰論壇即將再次起航！于社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部玩家聚集地、團(tuán)購(gòu)之城長(zhǎng)沙，特邀南方日?qǐng)?bào)旗下南方優(yōu)品負(fù)責(zé)人董偉富、重慶嘎嘎商貿(mào)總經(jīng)理陳麗君、鮮快社區(qū)CEO范景陽，蔬東坡營(yíng)銷總監(jiān)梁瀟分享團(tuán)購(gòu)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)：
擬邀100名社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，共襄盛舉！